8月20日，由搜狐焦点家居主办的《家居会客厅》——“存量破局 焕新成长”主题沙龙在广州举行。金牌卫浴总经理李肖肖、火王智能厨电总经理杨光、懒猫阳台联合创始人李云燕、亿固集团策划总监彭芳四位嘉宾受邀出席，与搜狐焦点家居华南主编周婷展开深度对话。
家居行业已告别新房增量时代，存量旧房改造与局部换新正在成为重要赛道。但局旧改同样面临需求旺盛却难落地、订单不少却盈利难的真实困境。当“风口论”与“繁荣说”交织，当存量市场从蓝海逐渐变为红海，企业如何看清方向、找准打法？四位嘉宾围绕四大核心议题——存量焕新是真风口还是假繁荣、局旧改痛点如何拆解、企业亟需构建哪些核心能力、哪些商业模式实战效果最优——展开了深度探讨，为存量时代的家居企业提供了系统而务实的破局思路。
以下是现场交流精选：
【搜狐焦点家居】：整体市场承压下行，存量焕新是“真风口”还是“假繁荣”？可否作为行业稳定增长主线？
【金牌卫浴 李肖肖】：存量焕新市场确实存在，但企业需要理性看待。这个市场更注重品质、健康、环保三个维度，消费者升级智能马桶、换新浴室柜的需求是真实的，普通马桶升级智能马桶可以当天安装、当天入住，不影响正常使用。但旧改本身非常繁琐、服务落地要求极高，不是所有企业都能做得了。市场流量在哪里，企业就应该往哪个方向走，存量焕新一定是行业未来发展的长线之一，但前提是企业要做好系统化运营的准备，从产品、服务到渠道全方位升级，而不是抱着短期收割的心态进场。
【火王 杨光】：存量风口是真实存在的。中国有大量装修超过10年甚至20年的老旧小区，电器老化、橱柜破损，叠加厨电8年强制报废的行业规定，客观换新需求体量很大。但为什么有人觉得是“假繁荣”？因为看起来遍地是老小区，真正转化的订单却不多。问题出在企业身上——大家习惯了做新房生意，没有转变思路去打老小区、做局改。消费者有需求但换新意愿不足，企业要做的不是等客户上门，而是用内容去唤醒需求、用服务去建立信任。存量市场完全可以作为稳定的增长主线，但厂家和商家都必须完成思维转型，适应小单、散单的业务特征。
【懒猫阳台 李云燕】：风口确实来了，但繁荣还远未到来。判断一个行业是否繁荣，要看三个标准：产业链是否成熟、有没有足够多的知名品牌涌现、消费者讨论是否活跃。目前这三个标准都还不达标——以阳台改造为例，2019年全国还有100多个品牌，现在可能不超过20个。不过积极信号也在出现：广州建博会去年开始专门设立局旧改馆，人气非常旺，说明行业关注度在快速上升。风口到繁荣之间还有一段距离，这段距离恰恰是企业的机会窗口，谁能率先跑通模式、建立品牌，谁就能在繁荣到来时占据先机。
【亿固集团 彭芳】：存量市场的红利是毋庸置疑的。从国家“十四五”相关政策来看，老旧小区改造、旧改换新被列为民生工程重点推进，赛道方向非常明确。过去旧改可能只是一个边缘赛道，但随着经济发展和消费者需求升级，尤其是一线城市老旧改需求的集中释放，它一定会成为企业后续增长的主赛道。关键在于企业能不能接住这波红利——这考验的是产品适配能力、服务交付能力和资源整合能力，缺一环都不行。
【搜狐焦点家居】：目前局旧改赛道“需求足、落地难；订单多、盈利弱”，如何拆解行业矛盾现状？
【火王 杨光】：落地难的根源在于消费者换新主观动力不足，很多业主物品尚能将就使用，不会主动选择改造。而盈利弱的核心在于：旧改客单普遍不高，但上门勘测、拆旧、调试整套服务流程一项不能少。不少经销商盲目承诺全项免费服务，上门后才发现现场工况复杂，产生额外施工成本，甚至操作失误造成业主财物损坏，进一步压缩利润。我们给的解法：一是短视频做案例，让消费者看到效果和价格，唤醒需求；二是明确收费边界，免费项目要算清楚，不能什么都送；三是跨品类抱团，厨电的就做厨电，橱柜的找橱柜品牌合作，别为了接单什么都干，最后主业受影响、客户也不满意。
【亿固集团 彭芳】：局旧改普遍面临“快好省不可能三角”的现实困境。想要“快”，但旧改涉及多品类材料、多工种，供应链链路长，很难高效落地；想要“好”，游击队施工缺少标准，隐蔽工程容易埋下隐患；想要“省”，大型装修公司嫌弃小单利润薄报价高，零散工人质量无保障。
亿固从产品、交付、渠道三个维度破局。产品端，专门研发适配旧改场景的快干瓷砖胶、快干防水、砖上贴砖薄贴产品等，减少砸砖等复杂工序，实现省时、省料、省人工；交付端搭建完善的产业工人培育体系，开展2000多场技术交流会及全能交付研修班，联合中国轻工业联合会颁发专业技能证书，从源头把控施工质量；渠道端联动整装、旧改平台深度协同，打通供应链资源。旧改大多是业主自住状态下施工，用户对工期时效要求极高，快干适配的产品加上标准化的专业交付能力，正是破解局旧改痛点的核心竞争力。
【金牌卫浴 李肖肖】：卫浴旧改的需求量确实很大，智能马桶在中国家庭的普及率不足30%，这就是实实在在的增量空间。但落地难也是真实存在的。拆旧怎么处理、废料往哪堆放、安装时水电怎么改——每个环节都没有统一标准。小件换新最容易亏本，换个马桶服务流程一样不少，但客单价就那么点。我们的解法是做全案，把单值从几千块做到几万甚至几十万，经销商从卖货的变成空间设计师。同时布局社区店，在小区里打造样板间、培养意见领袖，解决服务太散、周期太长的问题。
【懒猫阳台 李云燕】：终端服务商面临的最大问题是没有标准。个体户、小装修公司凭经验干活，交付质量全看师傅心情，消费者只能比价，最终陷入低价竞争的死循环。
破局的关键在于找准定位、聚焦客群——你服务的是高端小区还是刚需小区？你做的是全屋还是只做阳台？锚定清楚了，产品、价格、交付方式才能跟着清晰。同时要用场景化思维做输出，消费者买的不是一块地板、一个柜子，而是一个可以喝茶、看书、种花的休闲空间。审美就是溢价能力，商家要从卖材料升级为卖生活方式。
【搜狐焦点家居】：突破局旧改增长瓶颈，企业亟需构建哪些核心竞争能力？
【亿固集团 彭芳】：四个维度缺一不可：产品力——要有针对旧改的快干、薄贴等专业产品；交付力——好的产品更需要好的施工，工人培训交付体系是核心壁垒；服务力——承诺三天送上门，让消费体验有保障；资源整合力——不单打独斗，与整装公司、局旧改机构抱团合作。四个维度共同构成系统性竞争力，单点突破撑不起整个业务闭环。
【金牌卫浴 李肖肖】：第一是产品力，要贴合消费群体变化，兼顾健康环保、适老化需求，做差异化定制产品，避免陷入低价价格战。第二是全案服务能力，把门店导购升级为设计师，不只售卖单品，输出整套空间解决方案，拉高单值。第三是全域流量运营能力，拥抱新媒体、AI工具，做经销商账号矩阵，布局高德、本地生活等线上渠道，打通线上流量。第四是经销商赋能体系，为终端输出设计图纸、施工指导，做好培训。存量时代不能只靠传统广告投放，线上线下全域获客，同时坚持产业链抱团，共同做大市场。
【懒猫阳台 李云燕】：首先要推动产品模块化，借鉴海外旧改经验，研发模块化组装产品，简化现场施工难度，提升交付效率。其次重视私域精细化运营，局旧改属于弱需求，消费者可以延后改造，私域可以持续触达用户，唤醒潜在需求。私域的本质是建立用户信任，依靠持续的服务维护客户关系，完成长期转化。品牌方、服务商不能只做一锤子买卖，要转向用户全生命周期服务。公域投放成本越来越高，沉淀私域客户，是中小商家提升转化的重要抓手。
【火王 杨光】：核心竞争力就是“人有我无”的产品差异化护城河。火王聚焦智能厨电赛道，依靠专利技术实现灶具语音、远程控制等差异化功能。有了产品差异化，内容才有看点，短视频和直播才有素材。同时企业要转变思路，做好终端赋能，给到经销商可落地的实操打法，开展新媒体实操培训，推动全员营销。同时重视老客户运营，通过线下门店老客户主题活动激活转介绍。企业要转变固有经营思维，摒弃过去坐等客户上门的模式，主动适配存量旧改的业务逻辑。
【搜狐焦点家居】：针对行业痛点，当下哪些局旧改商业模式与运营玩法实战落地效果最优？
【金牌卫浴 李肖肖】：虽然没有一套完美成熟的模式，但几个方向已经跑出了效果。社区店模式——在小区里设点、打造样板间、培养意见领袖，解决服务分散、获客难的问题。小区团购模式——联合物业做整栋或整层改造，集中交付、摊薄成本。与专业旧改公司合作——我们已与二十多家旧改公司建立合作，他们接单、我们供产品，分工明确。A设计工具赋能——五分钟出图，让消费者在没装修之前就看到效果，决策周期大幅缩短。短视频矩阵获客——全员做IP、做内容，已经是标配动作。模式没有标准答案，但方向是确定的：抱团取暖、主动拥抱变化、用新工具。
【火王 杨光】：对厂家来说，思维要变，打法要变。对商家来说，要做到“看得见、说得清、算得明”——推出清晰透明的换新套餐，旧机折价回收，把改造效果、价格全部公开，打消消费者价格顾虑。短视频一定要做，要多产出旧改实景案例内容，优质内容可以投放本地流量，有机会获取大量有效客户线索。另外，厨电行业有一个特殊渠道——燃气公司，他们有专营性、有安全强监管，如果能跟他们深度合作，旧改市场会非常可观。这个渠道其他品类没有，厨电企业要重视。
【懒猫阳台 李云燕】：分享两个我们已验证的模式。合伙人模式——懒猫从“总部设计施工、加盟商接单分润”，进化到“经销商、合作商、合伙人”三级体系。合伙人不用开店、不用备货，全城门店都是他的展厅，靠自己的圈层和信任关系成交，轻资产、快启动。设计师IP带货模式——深圳设计师老徐，用40平方米公寓做样板间，找品牌方免费上样，拍短视频带货，两年做到600万业绩。核心就一句话：聚焦一个点做到极致，以小见大，比大而全更有爆发力。
【亿固集团 彭芳】：社区模式值得重点关注。旧改的目标群体就在老小区里，社区店是接触意向客户的第一场景，距离近、粘性强、信任度天然更高。有了好的解决方案，再通过新媒体传播出去——人人都是自媒体，每个门店都可以做本地IP。场景化展示是关键，改造前后的对比效果最直观，消费者看到变化就有了下单冲动。好的方案及场景，加上好的内容，流量来了才能接得住，接住了才能转化成口碑，口碑才能带来更多客户——这是一个完整的闭环。
结语：
近两个小时的深度对话，四位嘉宾从市场判断、痛点拆解、能力构建到模式创新，为存量时代的家居行业提供了系统而务实的破局思路。综合各位嘉宾的观点，可以梳理出几条核心共识：第一，存量市场是真实的风口，但“繁荣”远未到来，窗口期就在当下；第二，局旧改的痛点集中在“无标准、无体系、无品牌”，破局关键在于产品和服务的双重标准化；第三，单打独斗的时代已经结束，抱团取暖、资源整合是必由之路；第四，公域流量成本高企，私域运营和口碑裂变才是可持续的获客方式；第五，新媒体不是可选项而是必选项，内容能力决定流量能力，流量能力决定增长能力。
